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二季度净利润骤减70%!口子窖,陷入转型阵痛期

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语言:中文 更新:2025-08-28 12:36 等级:
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二季度净利润骤减70%!口子窖,陷入转型阵痛期2024更新

路子出生,但他也是实打实一路从凡人厮杀到开天,期间也请不少名士系

> 厂商新闻《二季度净利润骤减70%!口子窖,陷入转型阵痛期》特朗普继续对日本施压:日本需要开放市场 时间:2025-08-28 16:04

    • 编辑:CN

    白酒行业,正在探底。

    周期之后,白酒行业大概率能重拾往日的荣光。

    2015年6月,口子窖以“兼香第一股”身份登陆上交所,成为徽酒阵营中仅次于古井贡酒的明星企业。

    上市第一年,在「盘中盘」模式与「大商制」双轮驱动下,口子窖就实现了25.84亿元的营收和6.054亿元的净利润。而2018年,口子窖营收更是顺利突破40亿元大关,达42.69亿元,净利润为15.33亿元,稳坐“徽酒榜眼”宝座。



    然而,令外界没有想到的是,白酒行业的周期影响之大,2025年口子窖在业绩上不但没能更进一步,甚至连“徽酒榜眼”的位置也保不住了。

    财报显示,今年上半年口子窖实现营收25.31亿元,同比下滑20.07%;实现净利润7.15亿元,同比下滑24.63%。其中,二季度实现营收7.207亿元,同比下滑48.48%;实现净利润1.046亿元,同比下滑70.91%。

    实际上,早在2022年口子窖就已经被迎驾贡酒超越,而今年上半年迎驾贡酒实现营收和净利润31.6亿元和11.3亿元,其中二季度的营收和净利润分别为11.13亿元和3.017亿元,营收和净利润跟口子窖都已经拉开了一定的差距。

    明明曾经拥有巨大的领先优势,业绩增长也十分强劲,现在却遭遇业绩大滑坡,还被挤下了“徽酒榜眼”的位置,口子窖如今的艰难局面难免令人感到唏嘘。

    崛起的关键

    口子窖的前身,是国营濉溪人民酒厂。

    1997年,淮北市口子酒厂与濉溪县口子酒厂合并,口子窖由此成立。但由于此前双方内耗太过严重,再加上当时浓香白酒竞争已经陷入白热化阶段,再度合并成立的口子窖一度面临生存危机,资金链几乎断裂,甚至要借钱才能开得起产品发布会。

    不过,困境并没有持续太长时间,很快口子窖就渡过了难关,而帮助口子窖走出困境的是一项创新性的销售模式——「盘中盘」模式。

    所谓「盘中盘」模式,即以政商务宴请等高端消费人群为突破口,通过餐饮终端“小盘”带动零售、团购等大众市场“大盘”,向外扩散至中低端消费群体。配合盘中盘模式,口子窖推出了核心单品「口子窖5年」,虽然定价不高,但这款产品却为口子窖带来了巨大的营收,并让其走出困境。

    如今,「盘中盘」模式已经成为整个白酒行业经典的渠道营销策略,尤其在高端白酒销售中广泛应用。

    方正证券研报表示,21世纪初,中国经济崛起带动餐饮消费兴盛,饮酒场景日益丰富,口子窖创新推出「盘中盘」模式不仅在安徽省内市场占据优势,在南京、郑州等省外重点市场也取得突破,其他徽酒企业纷纷借鉴跟进,对徽酒板块早期的强势推广、市场积累与品牌影响起到重要意义。

    而跟「盘中盘」模式配套的,还有「大商制」这个经销商制度。所谓「大商制」,即公司把某一区域全渠道分销权授予单一大经销商,经销商有高度自主权。「大商制」优点十分明显——由于是单一的大经销商为主导,经销商掌控终端,酒企价格体系稳定,很少会有窜货的情况发生,经销商毛利率稳定,能做到顺价销售。另外,「大商制」下区域市场的费用投入大部分由经销商出,口子窖需要承担的费用较少,有助于其快速扩张产能。

    凭借着「盘中盘」和「大商制」两大创新性营销策略,口子窖不但快速起死回生,还迎来了快速发展阶段。2015年上市时,口子窖实现了25.84亿元的营收和6.054亿元的净利润。到了2018年,口子窖营收更是顺利突破40亿元大关,来到了42.69亿元,净利润则高达15.33亿元,稳坐“徽酒榜眼”宝座。

    然而,随着白酒消费场景的剧烈变化,「盘中盘」模式和「大商制」开始逐渐过时,口子窖也遭到了反噬。

    2022年,口子窖实现营收51.35亿元,迎驾贡酒实现营收55.05亿元,迎驾贡酒首次成功反超口子窖;来到2025年,口子窖和迎驾贡酒的差距更是进一步拉大,上半年口子窖实现营收和净利润为25.31亿元和7.15亿元,而迎驾贡酒实现营收和净利润为31.6亿元和11.3亿元,营收领先了6.29亿元,净利润则领先了4.15亿元。

    渠道失控

    实际上,口子窖之所以会被迎驾贡酒超越,主要还是受业绩增长放缓的影响。

    拉长周期来看,进入2022年以来口子窖的业绩增长明显放缓,2022到2024年期间,营收增速分别为2.12%、16.1%和0.89%,净利润增速分别为-10.24%、11.04%和-3.83%。要知道在2017年表现最好时,口子窖的营收和净利润增速一度高达27.29%和42.15%。

    导致口子窖业绩放缓的原因很多,例如大环境不佳、产品力不足等等,但深层次来看,主要还是跟「盘中盘」模式以及「大商制」有关。

    上面的内容中提到,口子窖的崛起主要源于「盘中盘」模式以及「大商制」,但随着白酒消费场景剧烈变化,「盘中盘」模式和「大商制」开始逐渐过时。

    先来看「盘中盘」模式。「盘中盘」模式的本质是以政商务宴请撬动大众消费,所以政商务宴请是核心,但近年来政商务宴请明显减少,婚宴与家庭消费成主力,客单价下降30%以上。

    随着「盘中盘」模式走向崩盘,「大商制」也开始不灵了。上述内容也提到,「大商制」是单一的大经销商为主导,经销商掌控终端,酒企价格体系稳定,但同时「大商制」也存在明显缺点——终端维护和开发由经销商自行组织,公司对终端维护投入少,掌控力弱;经销商话语权强,渠道下沉和创新意识不足。在政商务宴请明显减少后,大商们为了保住利润主推成熟产品(如五年型口子窖),新品销售受阻,口子窖也出现了“年年推新、年年熄火”的现象。

    从目前来看,随着「大商制」失灵后,口子窖在经营上已经是全面承压。据媒体报道,今年上半年,支撑口子窖主营收入约九成的高档酒动销不及预期,省内外市场份额都在萎缩。具体来看,口子窖高档白酒营收为23.85亿元,同比下滑19.8%;中、低档白酒收入降幅相对较小,分别同比下滑10.82%、2.59%,营业成本均大于营业收入,陷入越卖越亏的泥潭;省内和省外营收同比下滑分别为19.31%、19.24%,下滑幅度都不小。

    实际上,口子窖也很早就察觉到了「盘中盘」模式和「大商制」已经逐渐过时,早在几年前口子窖就开始尝试对渠道进行改革,尤其是对大经销商采取切割策略,代理权分品类、分区域、分渠道进行切割,其目标是将经销商为主的营销模式,改变为厂家主导的模式,不过渠道转型的效果并不明显。

    资料显示,今年上半年口子窖批发代理收入23.52亿元,占渠道营收比重约为95%,同比下降21.26%,降幅高于公司营收下滑幅度。公司直销(含团购)表现出良好增长,今年上半年实现营收1.33亿元,同比增长44.57%。虽然直销(含团购)收入同比增长了四成之多,但远远无法弥补批发代理的“损失”。

    整体而言,口子窖如今的困境是由「盘中盘」模式以及「大商制」所导致的,虽然已经在转型,但渠道改革并非一蹴而就,短期内口子窖还要继续“承压”了。

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